製造業営業からSaaS転職のリアル【異業種転換で感じたこと】

製造業の法人営業を11年続けたあと、製造業DXに特化したSaaSスタートアップのインサイドセールスへ転向した。転職前に不安だったこと、実際に働いてみてわかったこと、を正直に書く。

なぜSaaSに転向したのか

直接のきっかけは、製造業の現場でDXツールの導入を検討する機会が増えたことだった。「売る側」ではなく「届ける側」への関心が生まれ、自分が感じていた製造業の課題をSaaSで解決する仕事に魅力を感じた。

もう一つの理由は、製造業営業のキャリアパスへの疑問。11年続けると「このまま続けていいのか」という問いが出てくる。業界の構造変化も肌で感じており、変わるなら早いほうがいいという判断もあった。

25社超の選考を経験した。製造業からSaaSへの転向は、経験の読み替えと説明力が問われる。

最初は「IT経験がない」「SaaS業界を知らない」として書類で落ちることが多かった。改善したのは以下の2点：

1. 製造業の「商流理解」を武器として再定義した

SaaSで製造業向けのプロダクトを扱う企業にとって、顧客の業界を深く知っている人材は希少だ。「製造業の現場を知っている営業経験者」として自分を再定義し、それを前面に出す書類・面接に変えた。

2. インサイドセールスの基礎知識を独学した

SalesforceのTrailhead・書籍・YouTubeで、SaaS営業モデル（THE MODEL）・インサイドセールスの役割・SFAの使い方を独学。面接で「SaaS営業の構造を理解している」ことを示せるようにした。

製造業の営業は「関係構築型」が多い。訪問し、顔を合わせ、信頼関係を積み上げていく。対してインサイドセールスは、電話・メール・オンラインで完結する非対面が基本。

最初は「会わないのに信頼関係を作れるのか」と戸惑った。今は「限られた接点の中で価値を届ける技術」として捉え直している。

SaaSスタートアップの意思決定スピードは製造業とまるで違う。製造業では「稟議→承認→実行」に数週間かかることも普通だが、スタートアップでは翌日には方針が変わることもある。

慣れるまでは「なぜこんなに変わるのか」と戸惑ったが、慣れると「早く動ける」ことの快適さがある。

インサイドセールスは活動量・成約数・商談化率など、すべての行動がデータで可視化される。製造業の営業より「成果の因果関係」が明確で、改善しやすい環境だと感じている。

製造業向けSaaSを扱う場合、顧客の工場・製造プロセス・供給網の問題を身体でわかっている。顧客から「現場のことをわかっている」と言われることが多く、信頼構築が早い。

製造業の営業は受注まで数ヶ月〜1年かかることも珍しくない。その経験から、「今すぐ決まらなくても関係を維持する」感覚が自然に身についていた。

大手製造業に提案する際、購買・技術・経営層と複数の関係者を動かす必要がある。このスキルはSaaSの大手企業向け商談でも応用できる。

製造業からSaaSへの転向は、確かに壁がある。業界知識・営業スタイル・ツールの違い、すべてゼロから学ぶことになる部分もある。

ただ、製造業で積み上げた「顧客理解力」「折衝経験」「商流の知識」は、製造業向けSaaSでは明確な武器になる。業界知識を活かせる転職先を選ぶことが、キャリアチェンジを成功させる上で重要なポイントだと感じている。